Seringkali petani kecil hanya menjadi produsen bahan baku. Mereka menghasilkan produk-produk pertanian, melakukan sedikit pengolahan terhadap bahan mentah, atau mengangkut, menyimpanan, dan menjual produk tersebut kepada pedagang atau pasar lokal. Peran petani yang terbatas dalam proses pemasaran membatasi pendapatan mereka. Peran petani terbatas karena mereka memiliki:
- Ketersediaan modal dan tenaga kerja yang terbatas;
- Akses terhadap informasi pasar mengenai permintaan dan harga yang terbatas;
- Keterbatasan pengetahuan tentang spesifikasi kualitas produk dan kaitannya dengan pilihan pasar;
- Hubungan dengan pasar yang terbatas dan tidak permanen (mereka mungkin hanya mengetahui pengumpul/pedagang lokal atau selalu menunggu pedagang berkunjung ke daerah mereka); dan
- Tidak ada kelompok atau koperasi yang terbentuk yang memenuhi syarat untuk menjalankan kegiatan pemasaran.
Sering kali terungkap bahwa beberapa pelaku yang beroperasi di antara petani dan konsumen mendapatkan keuntungan besar yang tidak wajar. Hal ini mungkin benar untuk pelaku yang berperan sebagai pedagang perantara dalam sistem monopoli atau oligopoli. Bagaimanapun juga, sebagian besar pelaku menjalankan peran penting dalam menghubungkan petani dengan pelaku lain, terutama ke pengolah atau pabrik pengolahan yang mengubah bahan baku menjadi barang jadi. Pedagang lokal dan regional bahkan berperan penting dalam pengumpulan, pemilahan, penggolongan, dan pengangkutan bahan mentah. Sering kali diabaikan bahwa pedagang menanggung resiko yang besar dalam pembelian produk di desa dan pengangkutan produk-produk tersebut ke pusat lokasi penjualan. Salah satu resiko terbesar yang dilaporkan oleh pedagang perantara adalah rendahnya kualitas dan kuantitas produk petani kecil. Ketidakpastian ini, ditambah waktu dan biaya yang diperlukan untuk berhubungan dengan banyak petani kecil, biasanya merupakan alasan pedagang untuk membayar harga yang rendah kepada petani-petani perseorangan.
B. DAPATKAH PERAN PETANI DIPERLUAS UNTUK MENCAPAI PENDAPATAN YANG LEBIH TINGGI?
Bagaimana petani dapat memperluas perannya dalam pemasaran untuk mencapai pendapatan yang lebih tinggi? Beberapa petani mengatakan bahwa mereka hanyalah petani – mereka bukan pedagang, pengolah atau pelaku pasar yang lain. Petani ini menegaskan bahwa mereka tidak mengetahui dan tidak dapat melaksanakan kegiatan lain di dalam saluran pemasaran. Beberapa di antara mereka menambahkan bahwa umumnya mereka tidak tertarik untuk belajar memperluas peran mereka. Pengalaman dan pengamatan menunjukkan bahwa hal ini merupakan penilaian diri yang terlalu pesimistis. Ada sejumlah metode yang dapat dilakukan petani untuk memperluas peran mereka dalam saluran pemasaran untuk menjamin pendapatan yang lebih tinggi. Yang terpenting di antaranya adalah:
- Meningkatkan kualitas dan kuantitas produk melalui intensifikasi atau sistem wanatani;
- Meningkatkan kualitas dan nilai produk melalui pemilahan, penggolongan, pengemasan;
- Pengolahan bahan mentah menjadi setengah jadi; dan
- Mempelajari pasar dan mengembangkan akses terhadap pasar.
Metode pertama yang disebutkan di atas menggambarkan intensifikasi peran petani yang sekarang. Cara itu dilakukan dengan menggunakan lebih banyak input: pupuk, pestisida, tenaga kerja dan yang terpenting adalah perencanaan usaha tani yang lebih baik untuk mendapatkan produk dengan kualitas tertentu untuk memenuhi peluang pasar. Tiga cara lainnya mungkin masih baru bagi kebanyakan petani akan tetapi baik dalam kapasitas mereka. Beberapa contoh akan menggambarkanya. Di Krui, Lampung, petani mengembangkan sistem wanatani yang didasarkan pada produksi damar (Shorea javanica), durian, duku dan hasil pohon lainnya. Petani memanen serta memilah dan menggolongkan buah dan getah. Mereka telah mengembangkan rantai pemasaran dengan pedagang daerah, nasional dan internasional untuk menjual produk mereka dan menerima harga jual yang lebih tinggi (de Foresta, 1998). Hubungan yang serupa berkembang di Negeri Besar, Pakuan Ratu, Lampung di mana petani menjadi spesialis penanam jeruk berskala kecil. Petani mempraktekkan pengelolaan intensif untuk memproduksi jeruk dengan kualitas khusus, yang dijual dengan harga yang lebih tinggi kepada pedagang tertentu yang telah menjalin hubungan yang kuat dengan petani. Petani kayu berskala kecil di Propinsi Lampung sering mengolah pohon kayu yang cepat tumbuh menjadi papan yang dijual di pasar lokal atau propinsi (Yuliyanti, 2000). Kegiatan ini umumnya meningkatkan pendapatan petani sehingga mereka bersedia untuk melaksanakan kegiatan baru ini. Melakukan kegiatan ini memerlukan lebih banyak input dari petani – tenaga kerja, waktu, modal, keterampilan dan perencanaan. Ini adalah investasi yang cukup berarti untuk petani. Sebelum merencanakan dan melaksanakan beberapakegiatan tersebut, adalah bijaksana untuk mengembangkan sumber informasi yang cukup dan jaringan lebih dulu untuk memahami permintaan pasar dan identifikasi peluang pasar. Sumber informasi yang baik meliputi produsen lokal, pedagang, pengolah, eksportir, pengecer, pegawai pemerintah, koperasi, universitas, industri terkait yang potensial. Informasi penting yang harus dikumpulkan adalah: spesifikasi kualitas produk, kondisi permintaan/penawaran, jumlah yang diperlukan pelaku dan pasar tertentu, hubungan harga dengan mutu dan jumlah produk, pola konsumsi, pola musiman, pelaku dan saluran pemasaran, biaya termasuk transportasi, dan lainlain.
Kami perlu sampaikan bahwa metode lain untuk yang dapat dilakukan sehingga petani dapat meningkatkan peranan mereka dalam pemasaran dan pendapatan, antara lain:
- Transportasi, pedagang borongan atau kegiatan perantara yang lain;
- Mengorganisir kelompok tani atau koperasi untuk melakukan pemasaran;ata u
- Mengembangkan wirausaha yang mengolah bahan baku atau mengolah menjadi barang jadi.
Secara hipotesis, terdapat peluang yang patut dipertimbangkan untuk melakukan kegiatan tersebut. Bagaimanapun juga, kegiatan ini bukanlah langkah pertama. Menjalankan kegiatan ini memerlukan banyak informasi, perencanaan, keterampilan dan pengetahuan baru, kerja sama di antara petani, modal dan banyak resiko keuangan. Tidak disarankan untuk menjalankan kegiatan ini sebelum kelompok petani mempunyai: i) kapasitas untuk menghasilkan produk yang berkualitas dalam jumlah yang dapat diandalkan.; ii) membangun rantai pemasaran yang permanen dan menguntungkan; dan iii) membangun kapasitas wirausaha yang cukup untuk menjamin keberhasilan keuangan. Dengan kata lain, menguasai keempat kegiatan yang disebutkan sebelumnya adalah prasyarat sebelum mempertimbangkan ketiga kegiatan terakhir.
Pemasaran merupakan aspek penting dalam wanatani yang memiliki potensi untuk membantu petani terangkat lebih tinggi dari pada pertanian subsisten. Sayang sekali, biasanya pemasaran hanya diberi sedikit perhatian dalam kegiatan penelitian dan pengembangan wanatani. Pasar merupakan keseluruhan permintaan dari suatu produk di suatu tempat dan waktu yang ditentukan, dalam kondisi yang spesifik. Pasar untuk setiap produk, tempat dan waktunya khas dan selalu berubah. Untuk meningkatkan keuntungan potensial mereka dari penjualan produk di pasar, petani harus memahami saluran pemasaran, komponen saluran dan interaksinya. Ada banyak pelaku yang terlibat dalam saluran pemasaran untuk mengubah bahan mentah menjadi produk akhir dan menyalurkan produk ini dari petani-produsen ke konsumen akhir. Banyak kegiatan dan input yang diperlukan dalam setiap tahapan dalam proses ini. Karena mereka memiliki akses yang terbatas terhadap uang, tenaga kerja, informasi, pengetahuan dan saluran pemasaran, peran petani biasanya terbatas untuk memproduksi bahan mentah. Meskipun pada awalnya petani merasa tidak leluasa dengan konsep ini, pengalaman menunjukkan bahwa mereka memiliki kemampuan untuk memperluas peran mereka dalam saluran pemasaran. Fokus kegiatan yang paling sesuai untuk petani adalah: i) meningkatkan kualitas dan kuantitas produk melalui intensifikasi produksi; ii) meningkatkan kualitas produk melalui pemilahan, penggolongan dan pengepakan; iii) mengolah menjadi barang setengah jadi. Untuk melaksanakan kegiatan ini petani perlu menginvestasi lebih banyak tenaga kerja, waktu, modal, keterampilan dan perencanaan. Karena itu, sebelum mengembangkan kegiatan ini petani harus mengembangkan informasi pasar yang akurat dan keterkaitan pasar yang kuat. Penggunaan metode penilaian pasar secara cepat dapat digunakan untuk mengumpulkan informasi pasar, memulai keterkaitan pasar dan identifikasi peluang pasar. ICRAF dan Winrock telah memulai studi di Lampung untuk mengidentifikasi peluang pasar untuk produk kayu dan buah dari petani. Hasilnya menunjukkan bahwa petani mendapat keuntungan paling banyak dengan memperluas peran mereka selain memproduksi bahan mentah dan mengembangkan informasi dan keterkaitan pasar. Masih ada peluang besar bagi
petani di Lampung untuk meningkatkan keuntungan dari sistem wanatani mereka dengan: i) mendasarkan keputusan pengelolaan mereka pada informasi pasar; ii) mengintensifkan pengelolaan untuk meningkatkan kualitas dan kuantitas produk; dan iii) mengembangkan keterkaitan pasar yang permanen.
